定价是软件行业中最重要，讨论最少的要素。过去，创始人可以通过在价格口头禅下放弃价格，“最好的产品最终将获胜”。在具有AI功能的软件时代，定价和产品是联系在一起的。定价从根本上影响使用量，直接影响产品质量。因此，限制使用的定价模型(例如主要的每个月每个座位的结构)会限制质量。从而限制了公司。

对于20年以来的第一次，有一个令人信服的论点是要改变SaaS定价的方式。对于那些销售支持AI的软件的人，是时候研究新的定价模型了。而且，由于AI是目前最好的投资技术，在软件行业-迄今为止-价格很快就可以在众多厂商的不断变化。

为什么在AI时代，每人定价需要消亡每位定价使基于AI的产品变得更糟。传统上，软件的功能不会随使用情况而变化。无论用户是否利用这些功能，功能都有-当更多员工登录时，您的CRM不会发芽。它是静态软件。而且，由于按用户定价，因此，客户为其获得许可的每个用户都要承担更多的费用。

另一方面，人工智能是动态的。它从所馈送的每个数据点中学习，而用户是其主要信息来源。ü产品的圣人使得产品本身要好。那么，为什么AI软件供应商应该按用户收费，而这却从本质上降低了使用量呢?相反，他们应该设计定价模型，以最大程度地提高产品使用率，从而提高产品价值。

每位定价阻碍了基于AI的产品获取其创造的价值

支持AI的软件有望提高人员和企业的效率，并通过个性化改变企业的各个方面。为用户的特定需求量身定制的软件相对于通用竞争者而言已经能够获得可观的溢价;例如，Salesforce提供的横向CRM必须为每个行业的财富100强到中小型企业的用户提供服务。Veeva提供针对生命科学领域进行优化的CRM，其订购价格要高出许多倍，这在很大程度上是因为它已针对制药用户的最终需求量身定制。

支持AI的软件将更加适合每个最终用户的个人情况，因此价格应更高。依靠每个席位的定价可以使买家轻松进行比较($ /席位是可通用的)，并立即使AI供应商处于防御状态。摆脱按座位定价的做法，AI供应商可以避免进行逐个比较，而可以根据自己的独特优势出售其产品。转向新模型需要一定的买方教育，但AI时代的赢家将使用这些讨论来更好地理解和服务他们的客户。

每人定价最终将导致AI供应商蚕食自己

传统上使用的最重要的追加销售杠杆软件供应商可能将自己与客户的增长联系在一起。随着客户的增长，逻辑顺理成章，供应商的合同也应该顺理成章(大概是因为供应商在推动这一增长方面发挥了作用)。

将自己束缚于每位定价将使合同扩展变得更加困难。

但是，有效的基于AI的软件使工作人员效率大大提高。因此，席位数量不需要像静态软件时代那样随公司的增长而线性增长。将自己束缚于每位定价将使合同扩展变得更加困难。确实，这可能会导致AI软件的成功将导致合同收缩。

在AI时代如何定价软件

在考虑为AI软件定价时，请牢记以下一些关键思想：

首先使用ROI分析来确定要收取的费用

这是从静态软件领域开始的地方。(在这里查看我的入门知识。)与客户合作，量化您的软件在各个方面提供的价值。一个好的经验法则是，您应该捕获所创造价值的10%至30%。在动态软件领域中，随着产品使用量的增加和数据集的改进，该值实际上可能随着时间增加。最好在产品开始在公司内部进行初始规模部署(而不是一开始)后计算ROI。一两年的使用时间和可能的定价调整后，也值得重新计算。跟踪DAU / MAU之类的传统消费者使用指标在企业AI中绝对至关重要，因为使用可以说是ROI的核心驱动力。

虽然投资回报率是决定一个很好的方式多少收费，不使用投资回报率的机制，如何进行充电。将定价模型直接绑定到所创建的ROI可能会在年底结算时引起很多混乱和焦虑。这会在建立因果关系时产生问题，并与客户建立不必要的对抗关系。取而代之的是，将ROI用作水平设置工具和其他机制来确定如何得出特定的定价。

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标签： AI