收购第一位Highspot客户的那天，西雅图正下着大雨。当我接听我的手机时，我正在去创业公司的路上，我们的准客户说：“我们要和Highspot一起去。”救济，然后是兴奋，比外面的倾盆大雨对我的打击更大。这是一个里程碑式的时刻–经过一段漫长的历程，即建立产品与市场的契合度，发展可持续的竞争优势并根据潜在客户的反馈反复进行。换句话说，这并不容易。

在个人发现，采用和共享整个组织内喜欢的软件的时代，用户至上的产品正在推动公司的快速发展。如果您是Slack，Shopify，或Dropbox，但是如果您的公司不适合该个人资料怎么办?

以产品为主导的增长是一项适用于正确技术的战略，但对于获得B2B客户而言，这并不是最终目标。对于旨在提升公司范围价值的复杂企业软件平台，例如Marketo，现在服务在Workday上，当一个或多个大细分市场大规模采用该产品时，就可以实现该价值。

如果您出售的是广泛的客户价值，而不是个人用户或团队价值，那么收购可以归结为两点：提高基于客户的销售和革新内部销售模式。如果做得正确，您将奠定一个基础，能够使收入同比增长一倍，公司范围内的保留率达到95%，并且新客户徽标的年增长率超过100%。您可以按照以下步骤构建可实现标准结果的模型。

处理帐户，而不是交易

基于帐户的销售不是一个新概念，但是今天的数据可用性改变了游戏规则。先进的分析技术使团队能够开发全面，个性化的方法，以满足现代客户的更高期望。当77%的商业购买者认为技术已大大改变了公司与他们互动的方式时，您别无选择，只能提供服务。

尽管创建了许多产品来帮助卖家提高工作效率和个性化，但数十亿个千篇一律的电子邮件仍在淹没一些决策者的收件箱。市场很大。竞争被割断了喉咙。难怪有40%的销售代表说，要获得潜在客户的回应比以往任何时候都更加困难。甚至销售敬业度的先驱也意识到了发展的必要性–昨天采用的“一刀切”的外展方式只会扩大当今买卖双方之间的差距。

公司必须通过从第一接触开始逐步建立信任关系，从根本上改变其基于帐户销售的方法。这就要求您的整个销售团队-从客户开发代表到销售主管-在旅程的每个阶段都增加量身定制的有形价值。现代买家不想被出售。他们想得到建议。但是，大多数公司仍然没有兑现这一点，他们倾向于采用“即按即付”策略而不是个性化指导。

尽管人们越来越意识到质量要求高于数量要求，但垃圾邮件仍然盛行的一个原因是，实施定制方法是一项艰巨的工作。但是，公司只需做三件事就可以取得长足的进步：

投资个性化：销售代表有配额，销售负责人制定收入目标。压力与数字一样真实。但是，高速外展策略根本无法始终如一地工作。新研究由Monetate和WBR研究发现，具有先进的个性化策略的企业93%增加了他们去年的收入。虽然扩展个性化听起来像是一种矛盾，但我们现在拥有能够做到这一点的人工智能(AI)技术。当然，并不是所有的AI都是一样的，所以花一些时间来辨别以AI为动力的平台，这些平台可以从冒名顶替者那里获得真正的价值。通过少量研究，您会发现销售工具抛弃了重复漂洗勘探方法，转而采用智能指导和可行分析。

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